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¿Cómo cerrar a ese cliente importante?

Sebastián Escobar de la revista Entrepreneur, y egresado de La Universidad de Los Andes y Babson College presenta unos tips y estrategias que ha aprendido durante su experiencia laboral y de estudios para conseguir una cita con un cliente potencial.

  1. Identifica el “pain” (dolor) o necesidad del cliente: antes de iniciar el proceso de venta, debes analizar, investigar y buscar qué necesidad tiene tu cliente. Al tener claridad de ese dolor o necesidad, podrás tener un “pitch” mucho más sólido que te ayudará a concretar una cita.
  2. Ten claro cuál es el valor agregado de tu producto: respóndete a la pregunta ¿cómo tu producto o servicio puede generar valor al cliente para satisfacer la necesidad o cubrir su dolor?
  3. Entra por la puerta grande: buscar llegar a lo más alto que puedas: muchas veces los emprendedores o empresarios buscan ofrecer el producto o servicio por medio del departamento de compras. Sin embargo, ciertos compradores ya tienen a sus proveedores o la decisión no depende directamente de ellos, sino que la toma el gerente. Te recomendamos que busques directamente a los gerentes, CEO o dueños de las empresas a las que les quieres ofrecer tu producto o servicio.
  4. Llama a todas las personas por su nombre: identifica el nombre del CEO, dueño o gerente. Después búscalos en redes sociales como Linkedin para saber su experiencia y estudios. Con esta información podrás prepararte mejor y también hacer el famoso “small talk” que romperá el hielo.
  5. Conecta con las personas de confianza del contacto clave (cliente final): muchas veces los asistentes ejecutivos de las personas a cargo de las empresas pueden abrirte camino para conseguir una cita. Hay que buscar estrategias para llegar a la persona encargada de hacer citas o pasar el teléfono al gerente o CEO.
  6. Rompe el paradigma de la pena: cuando contactes con el CEO de una compañía, no te intimides, investiga acerca de su vida y busca generar empatía. Al saber sus gustos y hobbies puedes romper el hielo fácilmente y comenzar a hacer las preguntas que tengas preparadas. Si logras que conteste las preguntas, ya llevas una ventaja. Ten en cuenta que no siempre todo es vender; lo importante es conectar y dejar abierta la puerta para futuras negociaciones. Piensa que la persona que está sentada en esa silla alguna vez estuvo en tu lugar.

Estrategias para el cierre de ventas

El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas donde, después de haber presentado el producto o servicio y aclarando las dudas existentes, se tiende a cerrar la negociación y el prospecto de venta se convierte en un cliente.

Para realizar un cierre de ventas exitoso es necesario contar con estrategias para tener un balance a tu favor y obtener ese cliente potencial. A continuación se detallan:

Cierre con un resumen

Cerrando con un resumen proporcionas a los clientes potenciales una síntesis de tu producto o servicio, así como sus características. Esta es una buena manera de insistir y reiterar lo que obtendrán, pero también, recordarles cualquier punto clave que hayan olvidado o pasado por alto.

Puedes decir: “Con [el producto], obtienes la entrega e instalación gratuita, así como una garantía integral”.

Cierre de venta supuesta

La venta supuesta es cuando te diriges al prospecto como si hubieras cerrado el trato. Para algunas personas esto puede ser un poco incómodo o molesto, por lo que es una técnica para utilizar siempre y cuando, el prospecto no esté en el alambre.

Algunos ejemplos de venta supuesta pueden ser:

  • “¿Cuándo le gustaría iniciar su suscripción?”
  • “¿Cuántos productos te gustaría comprar?”
  • “¿Cuándo entregaríamos el producto?”

Ahora o nunca

Crear un sentido de urgencia es una técnica eficaz. Proponer una oferta tentadora puede empujar a un cliente potencial a actuar en el momento, en vez de dedicarle más tiempo a meditarlo. Una buena estrategia es utilizar el cierre de ahora o nunca con los clientes que están claramente interesados en tus productos o servicios, pero que aún no se han comprometido.

Algunos ejemplos incluyen:

  • “Si te registras hoy puedes ahorrar un 20%”.
  • “Sé que este producto es importante para el crecimiento de tu negocio, por lo que incluiré un soporte Premium y especializado durante un año. Esta oferta solo está disponible hasta el final del día”.
  • “Este producto se ha estado vendiendo muy bien, y este es el último día en oferta”.

Cierre con una pregunta

Hacer la pregunta correcta puede ayudarte a cerrar la venta. Los cierres con preguntas son una buena manera para abordar y responder cualquier tipo de dudas que tengan acerca del producto o servicio, además de asegurarles que estos funcionarán.

Puedes preguntar:

  • “¿Qué se necesita para que se inscriban el día de hoy?”
  • “Si podemos resolver tus inquietudes, ¿firmarías el contrato hoy?”
  • “A partir de tus dudas e inquietudes, parece que este es el mejor producto para la empresa. ¿Qué piensas?”

Cierre suave

Como sugiere el nombre, un cierre suave no es agresivo. Puedes utilizar un cierre suave para facilitar que un cliente potencial dé el siguiente paso. Comienza enumerando un beneficio y luego ciérralo con una pregunta de bajo impacto. Esto puede ayudarlos a bajar la guardia porque no sentirán que necesitan tomar una decisión hoy mismo.

Puedes utilizar esta estrategia si crees que el cliente potencial necesita más tiempo, esto le dará un periodo adicional para comprender y mejorar su enfoque.

Algunos ejemplos de cierre suave incluyen:

  • “Si podemos resolver [la problemática], ¿te interesaría?”
  • “Si pudiera aumentar [el beneficio], ¿estaría alineado con los objetivos y necesidades de la empresa?”

Cierre de demostración

Algunas personas les gusta más lo visual, por lo tanto, si te encuentras hablando con un prospecto que se muestre reacio porque no puede comprender completamente el producto, puedes ofrecerles una demostración del producto o servicio. Esto les permitirá ver exactamente cómo funciona tu producto o servicio, y les ayudará a visualizar el cómo puede encajar en sus necesidades comerciales.

Por ejemplo:

  • “Esto les ayudará a crear un sitio web más dinámico, déjame demostrarte…”
  • “Puede que resulte difícil ver cómo funciona este producto, es por eso que lo traje para hacer una demostración”.

Cierre de ángulo agudo

A diferencia de otras técnicas, esta depende de cliente. Si están interesados y quieren comprar el producto o servicio, pueden pedirte un descuento o un complemento. Esta es una oportunidad de actuar rápidamente, ya que si estás de acuerdo con su propuesta debes pedir algo a cambio.

Un ejemplo sería:

  • Si un cliente potencial solicita un descuento del 15% puedes decir: “Podemos hacerlo pero solo si te registras el día de hoy”.
  • Si un cliente te pregunta si se puede bajar el precio, puedes contestarle: “Si es posible pero ¿estarías dispuesto a llegar a un acuerdo el día de hoy?”.

Esto puede impresionar a tu prospecto, porque podría estar esperando un rechazo a su solicitud.

Cierre 1-2-3

Esta técnica comparte similitudes con el cierre de resumen porque en ambos estás resumiendo las características y beneficios del producto. La diferencia es que en este cierre, se debe resaltar lo que hace que el producto sea excelente en grupos de tres.

No es tan llamativo como otros métodos, pero se basa en el hecho de que enumerar elementos de tres en tres puede ser una declaración poderosa. Céntrate en tres puntos similares para enfatizar la importancia de una característica o enumera tres puntos separados para mostrar la amplia cobertura del producto o servicio.

Con esta estrategia, puedes decir algo así como:

  • “Con nuestra herramienta tu negocio crecerá más rápido, más fuerte y de manera más eficiente”
  • “Si compras el producto el día de hoy, te incluiremos: el envío, la instalación y el soporte gratuitos”.

Cierre de costo semanal

A veces, cerrar el trato se reduce simplemente al costo. En particular, si se le cotiza a alguien el precio anual puede parecer que el precio es muy alto; pero si se desglosa el costo por semana, o incluso por día, puedes compararlo con una compra diaria.

Por ejemplo, meciona que el precio del servicio es equivalente a una taza de café al día. A partir de esto, es fácil dejarles en claro que les estás brindando un servicio increíblemente valioso por solo unos pocos pesos al día.

Cierre con testimonios

Existe una razón por la que las empresas incluyen los testimonios y “reviews” en sus sitios web; son muy persuasivos y les dan a los prospectos una idea de qué esperar si compran tu producto o servicio. Un cierre con testimonios se basa en los comentarios positivos de clientes actuales para ayudarte a conseguir otro prospecto.

En este caso, puedes decir: “Ya que estás interesado en aumentar el tráfico de tu empresa, quiero enviarte un mensaje de uno de nuestros clientes que explica cómo nuestra herramienta los ayudó a aumentar el tráfico en un 45% en el transcurso de unos pocos meses”.

No olvides que cuando definas las estrategias para conseguir una cita con un cliente potencial y para cerrar la venta, así como cuando hagas tu “pitch” frente al prospecto te tomes dos cápsulas de Neurokick®. Estas te ayudarán a tener una mejor claridad mental recordarás mejor tu presentación y estarás más enérgico para afrontar cualquier objetivo.

Fuentes:

https://www.docusign.mx/blog/cierre-de-ventas

https://www.entrepreneur.com/article/268835

https://www.businessnewsdaily.com/16076-close-the-deal.html